Long Tail

Long Tail y los nichos de mercado en Internet

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Los términos Long tail y nicho de mercado están muy relacionados y tienen una gran aplicación el mundo 2.0. Si quieres realizar cualquier negocio en Internet, es imprescindible que conozcas estos términos y su importancia a la hora de tomar decisiones.

Puede que pienses que exagero al referirme a estos términos y a la importancia que les doy, pero no es así, si lees este artículo, comprenderás por qué es tan importante este concepto a la hora de emprender en el mundo 2.0.

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Long Tail, los nichos de mercado y los mercados de Masas

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Voy a intentar explicar este concepto de una forma clara y sencilla, sin entrar en términos estadísticos, como las distribuciones de Pareto, la ley de potencias y las distribuciones de Levy. Y aunque estos conceptos nacieron para describir los tipos de negocios en Internet, os pondré ejemplos de ambos mundos para facilitar su comprensión.

Por ello, empezaré con un ejemplo. Seguramente, los cien libros más vendidos en España supongan más del 50% de las ventas de libros durante este mes. ¿Qué significa esto? Que la mayoría de las librerías tradicionales, centran su oferta en estos libros para optimizar sus resultados. Esto es lo que llamamos mercado de masas.

Long Tail Nicho de Mercado y Mercado de Masas

Sin embargo, si una librería se especializara en un solo tipo de libros, como pudieran ser los de mecánica, cocina, teatro, terror, etc… conseguiría tener un público fiel al que le interesara esta temática, que sabe que en esa librería hay especialistas en este tipo de libros, los cuales no puede encontrar en librerías generalistas. Esta librería tendría una reputación al respecto que le reportará un número importante de ventas. A esto se le conoce como nicho de mercado.

Debido al abaratamiento de los costes de los  negocios en Internet y a la posibilidad de acceder a un público sin las limitaciones geográficas de las tiendas tradicionales, han prosperado en internet negocios como Amazon, que abarcan prácticamente el catálogo completo de libros editados en la actualizad (además de otros muchos productos, como DVDs, etc.). Se calcula que entre un 30% y un 50% (según la fuente) de las ventas de libros de Amazon, provienen de libros que no son ni han sido superventas, y que, por lo tanto, son difíciles de encontrar en librerías tradicionales. Esto es lo que se conoce como long tail.

¿Por qué son tan importantes estos conceptos en el mundo 2.0?

Todo negocio 2.0 que se precie, debe de tener claras las implicaciones de orientarse hacia un mercado de masas, un nicho de mercado o al Long Tail.  Veamos los casos uno a uno:

Mercado de masas: Orientar un negocio de comercio electrónico hacía este enfoque es simplemente un suicidio. Si a alguien se le ocurriera abrir una librería por internet que vendiera los 200 libros más vendidos, estaría destinado al fracaso. ¿Por qué? Para empezar, la competencia es salvaje, competirías en Internet con Amazon y con la Casa del libro entre otros, pero además, lo harías con las librerías tradicionales. Por mucho que bajaras los precios, no podrías conseguir precios competitivos al tener que sumarle a estos los gastos de envió. Si alguien quiere comprarse un superventas, le saldrá más barato y lo tendrá mucho antes, si baja a la librería más cercana,  al centro comercial o a los grandes almacenes. No habría ningún motivo para comprártelo a ti. ¿Conocéis algún ejemplo de negocio orientado al mercado de masas que funcione en Internet? No me vale el ejemplo de Zara, por dos motivos, Zara vende un producto que sólo vende Zara y sus ventas por Internet se producen en su inmensa mayoría en ciudades y pueblos donde no hay tiendas de Zara (el gran mercado de Zara en Internet está en China).

Long Tail: Los negocios Long Tail son los reyes de Internet, NetFix, Amazon, Spotify, etc. triunfan ofreciendo un catálogo de productos que difícilmente puedes encontrar en el mundo 2.0. Sin embargo, el problema de estos negocios es que necesitan de grandes inversiones y no están al alcance de cualquiera.

Nichos de mercado: Se basan en la especialización y tienen un funcionamiento óptimo para su uso en Internet. Vayamos paso a paso. Imagínate que tenemos un blog especializado en acuarios y que trabajamos los contenidos de forma adecuada. ¿Qué ocurrirá? Para empezar, con el tiempo lograremos tener un grupo de lectores, muy reducido pero de calidad, muy interesados en el tema y, por lo tanto, posibles compradores. También ocurrirá que apareceremos en los motores de búsqueda sin dificultad en las primeras posiciones para los temas reaccionados con acuarios, tipos de peces, cuidados de acuarios, etc. Lo cual también nos traerá posibles clientes continuamente. ¿Qué ganamos con ello? Pues muchas posibilidades de capitalizar nuestro blog,  por ejemplo, podemos generar nuestros propios libros y venderlos. Podemos a su vez vender directamente libros de terceros, muy difíciles de conseguir en tiendas tradicionales, o centrarnos en vender productos de afiliación, llegando a acuerdos con terceras empresas.

El long tail y los nichos de mercado no sólo tienen importancia en el comercio electrónico

Prácticamente cualquier acción que queráis realizar en Internet, debéis de analizarla bajo este prisma, no sólo el comercio electrónico. Te pondré dos ejemplos que demuestran la importancia de estos conceptos en el mundo 2.0.

La campaña de recaudación de fondos de Obama

Como ya explique en el artículo de la campaña de Obama para las elecciones de 2008, Obama basó toda su estrategia de recaudación de fondos en un modelo long tail, rechazando el modelo tradicional de recaudación de fondos.

Tradicionalmente los candidatos a las elecciones americanas centraban su programa de recaudación de fondos en el 5% de la población más rica de los EEUU. Algo parecido a lo que es un “mercado de masas”. Realizaban actos como comidas con los candidatos, con precios de más de 1000$ el cubierto, etc. Es decir, buscaban “mucho de pocos”.

Sin embargo, Obama centro su campaña en todo lo contrario, en el “poco de muchos” se esforzó por llegar al máximo número de personas posible y pedirles donaciones de 5$ para arriba. En vez de organizar cenas con “ricos” sorteaba entre los donantes, fuera cual fuera la cantidad, cenas más privadas, de 4 o cinco asistentes que posteriormente compartía en You Tube. Os recomiendo la lectura de este artículo, si queréis conocer una increíble aplicación del concepto de long tail en una campaña política.

Selección de criterios de búsqueda

Imaginaros que tenéis una casa rural en la sierra de Madrid y queréis promocionarla en Internet. Normalmente, en estos casos se comete el error de intentar promocionarla como casa rural, sin embargo, esto es casi imposible. Es cierto que casa rural tiene un gran número de búsquedas, sin embargo, la competencia es tal que será prácticamente imposible que consigas un buen posicionamiento para este concepto.

Por ello, seguramente sea mejor ir a hacia criterios de búsqueda que se encuentren dentro del long tail, por ejemplo: “casa rural Navacerrada” y  “casa rural sierra de Madrid” si, indudablemente estas búsquedas son mucho menos frecuentes, pero también es mucho más fácil posicionarte bien para este criterio y el índice de visitas que te traigan los motores de búsquedas, será muchísimo más elevado. Si quieres saber más sobre la importancia del Long tail en el SEO, te recomiendo este otro articulo sobre las claves para definir tu objetivo SEO.

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Cesar Rodriguez
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4 Comentarios a Long Tail y los nichos de mercado en Internet

  1. Ismael De La Cruz 23 mayo, 2013 at 18:54 #

    Muy buen artículo.

    Personalmente, siempre he sido un ferviente defensor de los nichos de mercados, sobre todo si eres un profesional independiente, como es mi caso.

    Por supuesto que a todo el mundo le gustaría colocarse en el mercado de masas, pero pronto el tiempo te devuelve irremediablemente a la realidad.

    Un saludo

    • Cesar Rodriguez 23 mayo, 2013 at 19:54 #

      Muchas gracias Ismael. Me alegra mucho que te guste y que compartas opinión.
      Saludos.

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